1. Le coût d'acquisition d'un client pour la société Bois & Granulés avec la démarche de prospection en face-à-face est de 15 € (coût moyen d'une prospection) x 70 (nombre moyen de visites de prospection pour conquérir un nouveau client) = 1050 €.
2. Les coûts d'accroissement et de fidélisation annuels par client sont :
- Coût annuel de réalisation et envoi des factures clients : 8 €
- Coût annuel des actions anti-attrition : 2 €
Donc, les coûts d'accroissement et de fidélisation annuels par client sont de 8 € + 2 € = 10 €.
3. La valeur globale d'un client dans cette société peut être calculée en soustrayant les coûts annuels (coût d'acquisition, coûts d'accroissement et de fidélisation) de la marge annuelle par client :
- Valeur globale d'un client = Marge annuelle par client - (Coût d'acquisition + Coûts d'accroissement et de fidélisation)
- Valeur globale d'un client = 2000 € - (1050 € + 10 €) = 940 €.
Avec les nouvelles approches de prospection :
- Coût d'acquisition par téléphone : 150 €
- Coût d'acquisition par mailing : 110 €
La valeur client obtenue avec ces nouvelles approches peut être calculée de la même manière en utilisant les coûts d'acquisition appropriés.
