DOCUMENT 1 « Nous sommes sortis d'un système de pourcentage sur le chiffre d'affaires. Le plan de commissionnement des vendeurs est maintenant lié à la qualité de la vente. Par la qualité, j'entends la défense du prix, le financement, l'acquisition de nouveaux clients, la reprise d'un parc de la concurrence et le contrat de service vendu avec la machine. Les vendeurs sont formés à améliorer leur comportement sur ces thèmes. Ils ne doivent pas commencer par proposer le prix, mais avoir autre chose à vendre, comme la qualité d'après-vente, le suivi, le sérieux et la fiabilité. >> Extrait d'une interview de Bernard Gese, société Konica, Action commerciale, n°122, novembre 1993.

1. Expliquez l'ambiguïté du roie du vendeur par rapport au prix.

2. Qu'entend Bernard Gese par l'expression « défense du prix » ? Développez votre réponse. Les réponses apportées aux questions devront être rédigées et développées.

DOCUMENT 2 << Les décisions d'un client se construisent sur la base d'une impression générale. Chaque contact est un moment de vérité... On cherche encore trop à vendre au sens strict du mot, pas à mieux servir. On pourrait méditer cette pensée de Vauvenargues: << Les hommes ont la volonté de rendre service jusqu'à ce qu'ils en aient le pouvoir »>. Preuve que des progrès restent à faire: quand un client est acquis, on pense moins à lui, et on adopte en général une attitude satisfaite et suffisante... Travailler à resserrer les liens transforme la relation acheteur-vendeur en partenariat. C'est dans ce nouveau contexte que la notion de service peut jouer à plein. Ce sera le meilleur garde-fou vis-à-vis des offres de la concurrence. >> Extrait de halte à la vente forcing », Action commerciale, n°74.

3. Expliquez la pensée de Vauvenargues dans le contexte de l'entretien de vente.

4. Quelle est la stratégie de négociation conseillée dans cet article. A quoi le voyez-vous ? En rappeler les principes.

Les réponses apportées aux questions devront être rédigées et développees.​